Wie man CRM-Erfolg misst (plus 13 wichtige Kennziffern)

von | CRM

Der Fachartikel wurde zuletzt aktualisiert am 11. Mai 2021 von Robert Beckmann

Woher wissen Sie, ob Ihr neues CRM-System funktioniert?
Wenn es nicht funktioniert…

  • Der Vertrieb verfügt nicht über die Informationen oder Tools, die er benötigt, um Marketing-Leads zu konvertieren.
  • Leads bleiben an bestimmten Stellen des Verkaufszyklus stecken, fallen durch die Maschen oder brauchen viel zu lange bis zum Abschluss.
  • Kunden bleiben nicht in der Firma.
  • Marketing, Vertrieb und Kundensupport tauschen keine Informationen oder Erkenntnisse untereinander aus.
  • Ihr Kunden-Support-Team macht Überstunden, kann aber nicht alle Tickets bearbeiten.

Aber wie können Sie das feststellen, ohne abzuwarten, ob etwas oder alles davon passiert? Indem Sie CRM-Metriken verfolgen.

Metriken sind Zahlen, die Ihnen sagen, ob etwas so funktioniert, wie es sollte. Ihr CRM wirkt sich auf Teams und Ziele in Ihrem gesamten Unternehmen aus – Sie müssen also wissen, ob es funktioniert!

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie:

  • messbare Ziele setzen;
  • anhand von Verkaufsmetriken bestimmen, wie gut Sie wertvolle Geschäfte abschließen;
  • mit Marketing-Kennzahlen herausfinden, ob Sie die richtige Botschaft an die richtigen Leute bringen;
  • erfahren, wie gut Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden mit Kundenservice-Kennzahlen erfüllen;
  • die richtigen CRM-Berichte ausführen, um den Erfolg zu messen.

Tauchen wir ein in die Welt der CRM-Metriken!

Messbare Ziele setzen

„Was gemessen wird, wird gemanagt.“ – Peter Drucker, Der Preis des Managements (1954)

Um den CRM-Erfolg zu messen, müssen Sie SMART-Ziele setzen:

  • Spezifisch
  • Messbar
  • Aktivierend
  • Realistisch
  • Terminiert

Wenn Sie sich im Vorfeld messbare Ziele setzen, ist es später einfacher, die Effektivität Ihres CRMs zu messen.

Um Ziele messbar zu machen, müssen Sie jedem Ziel Key Performance Indicators (KPIs) zuweisen. Ein Key Performance Indicator (KPI) ist ein quantifizierbares Maß, mit dem ein Unternehmen feststellen kann, wie gut es seine Ziele erreicht. KPIs sagen Ihnen:

  • Ob Ihre CRM-Strategie funktioniert
  • Ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre CRM-Ziele zu erreichen

Wenn es Ihr Ziel ist, die Kundenbindung zu erhöhen, würden Sie nicht die Anzahl der offenen Verkaufschancen messen. Wenn es Ihr Ziel ist, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen, würden Sie nicht die Wachstumsrate Ihrer E-Mail-Liste messen.

Vertriebsmetriken: Wie gut schließen Sie wertvolle Geschäfte ab?

Wie sieht der Vertriebserfolg für Ihr Unternehmen aus? Hier sind 5 Metriken zur Messung der Leistung des Vertriebsteams und des CRM-Erfolgs.

Schließrate

Ihre Abschlussrate ist die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte im Vergleich zur Anzahl der Leads in der Pipeline. Wenn Sie 100 Leads in Ihrer Pipeline haben und nur 10 abschließen, liegt Ihre Abschlussrate bei 10 %.

Sie ist der heilige Gral der Verkaufsmetriken.

So ziemlich jedes Verkaufsteam unter der Sonne verwendet die Abschlussquote als Maß für den Erfolg – aber die Abschlussquote allein sagt nicht immer alles aus.

Was ist die fehlende Information?

  • Unternehmen 1 schließt 75 % seiner Geschäfte ab.
  • Unternehmen 2 schließt nur 5 % seiner Geschäfte ab… verdient aber mehr Geld. Wie?!

Höhere durchschnittliche Geschäftsgröße. Achten Sie darauf, dass Sie neben der Abschlussrate auch die durchschnittliche Geschäftsgröße betrachten. Wie viel sind Ihre abgeschlossenen Geschäfte tatsächlich wert?

Vergleichen Sie Ihre Abschlussrate in den sechs Monaten vor der Implementierung eines neuen CRM-Systems mit den sechs Monaten danach. Wenn Ihr CRM seine Aufgabe erfüllt, sollte Ihre Abschlussrate steigen.

Wenn sie sinkt, ist es an der Zeit, die Produktivität Ihres Verkaufsteams und die Qualität Ihrer Leads unter die Lupe zu nehmen.

Upsell-Rate

Upselling: Den Kunden davon überzeugen, mehr auszugeben, als er ursprünglich geplant hat. Ihre Upselling-Rate gibt an, wie viele Kunden Dinge kaufen, die sie ursprünglich nicht zu kaufen geplant haben.

Nehmen wir an, Sie leiten den Verkauf für eine Reinigungsfirma. Upselling könnte bedeuten, Kunden folgendes zu verkaufen:

  • Monatliche Reinigung für ein ganzes Jahr, statt monatlicher Abrechnung
  • Tiefenreinigung anstelle der Basisoption

Wenn Sie 1 von 5 Kunden davon überzeugen, ein Upgrade zu kaufen, liegt Ihre Upsell-Rate bei 20 %.

Ein CRM kann Ihnen helfen, Ihre Upsell-Rate zu erhöhen, indem es Ihnen bei der Vorhersage hilft, welche Leads am ehesten ein Upgrade durchführen oder andere Produkte kaufen werden. Wenn das Finden von Prädiktoren Ihre Upsell-Rate erhöht, herzlichen Glückwunsch – Ihr CRM funktioniert.

Netto-Neueinnahmen

Neue Einnahmen bedeuten Ausgaben von neuen Kunden.

Wie lange ein Kunde „neu“ bleibt, hängt von Ihrem Geschäftsmodell ab.

  • Wenn Sie Jahresabonnements verkaufen, ist der neue Umsatz der Umsatz, der von Kunden innerhalb ihres ersten Jahres generiert wird.
  • Wenn Sie einmalige Produkte verkaufen, ist der neue Umsatz der Umsatz, der durch die ersten Käufe der Kunden generiert wird.

Warum sollte man den Netto-Neuumsatz messen? Er sagt Ihnen, wie viel Geld Ihr Vertriebsteam verdient. Die Nachverfolgung neuer Umsätze und Abschlussquoten zeigt Ihnen, wie wertvoll Ihr neuester Kundenstamm ist.

Was können Sie tun, wenn Sie das richtige CRM einsetzen?

  • Sie sollten in der Lage sein, mehr hochwertige Geschäfte zu identifizieren;
  • Sie sollten in der Lage sein, mehr hochwertige Geschäfte abzuschließen;
  • Ihr Netto-Neuumsatz sollte stetig steigen.

Länge der einzelnen Pipeline-Stufe

Wie lange verweilt der durchschnittliche Lead in jeder Stufe Ihrer Pipeline?

Stufen sind die Schritte Ihrer Pipeline (oder Ihres Verkaufsprozesses). Die Verfolgung von Stufen hilft Ihnen, Engpässe in Ihrem Vertriebsprozess zu finden (z. B. wenn Geschäfte dazu neigen, in einer bestimmten Pipeline-Stufe stecken zu bleiben).

Nehmen wir an, Leads bleiben im Schritt der Angebotserstellung 10x länger als in jedem anderen Schritt. Sicher, die Erstellung von Angeboten kostet Zeit, aber wie können Sie Ihrem Vertriebsteam helfen, diese Leads schneller zum nächsten Schritt zu bringen?

  • Gibt es eine Möglichkeit, einen Teil des Angebotserstellungsprozesses zu automatisieren?
  • Haben Sie Angebotsvorlagen?
  • Wenn ja, sind diese einfach zu verwenden (und werden sie von Ihrem Team genutzt)?

Je effektiver Ihr CRM-System ist, desto schneller durchlaufen die Geschäfte jede Phase Ihrer Pipeline. Das bringt uns zu…

Länge des Verkaufszyklus

Auch Lead Velocity genannt, was lustiger (und wissenschaftlicher) klingt. Die Lead-Velocity misst, wie lange es im Durchschnitt dauert, bis ein Geschäft abgeschlossen wird.

Wenn das erste Gespräch eines Leads mit Ihrem Verkaufsteam Anfang Januar stattfindet und er Anfang Juli einen Kauf tätigt oder einen Vertrag unterzeichnet, ist Ihr Verkaufszyklus etwa sechs Monate lang.

Diese beiden Faktoren spielen eine große Rolle bei der Länge des Verkaufszyklus:

  • Anzahl der beteiligten Entscheidungsträger
  • Kosten des Produkts oder der Dienstleistung

Je mehr Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind, desto länger dauert der Abschluss. Dasselbe gilt für den Preis: Je teurer das Produkt oder die Dienstleistung, desto länger der Verkaufszyklus.

Diese Faktoren liegen außerhalb der Kontrolle Ihres Verkaufsteams. Aber Sie wollen den Verkaufsprozess beschleunigen und Geschäfte schneller abschließen.

Genau dafür wurde CRM-Software entwickelt.

CRM macht Ihren Verkaufsprozess effizienter, was bedeutet, dass Sie in kürzerer Zeit mehr verkaufen können. Das passt wie die Faust aufs Auge!

Behalten Sie diese Kennzahl im Laufe der Zeit im Auge, um den Erfolg von CRM zu messen.

Marketing-Metriken: Vermarkten Sie die richtige Botschaft an die richtigen Leute?

Nutzt Ihr Marketing-Team das CRM optimal aus? Hier sind 5 Metriken, mit denen Sie den Marketingerfolg messen können.

Kundenlebensdauerwert (Customer lifetime value, CLTV)

Diese Metrik sagt voraus, wie viel Umsatz Sie von einem einzelnen Kundenkonto erwarten können.

Um den CLTV zu berechnen, benötigen Sie 4 Informationen:

  1. Durchschnittlicher Kaufwert: Der Gesamtumsatz Ihres Unternehmens im Laufe eines Jahres geteilt durch die Anzahl der Einkäufe in diesem Jahr.
  2. Durchschnittliche Kaufhäufigkeitsrate: Die Anzahl der Käufe im Laufe eines Jahres geteilt durch die Anzahl der einzelnen Kunden, die in diesem Jahr eingekauft haben. Dies gibt an, wie oft pro Jahr der durchschnittliche Kunde bei Ihnen einkauft.
  3. Durchschnittlicher Kundenwert: Der durchschnittliche Kaufwert multipliziert mit der durchschnittlichen Kaufhäufigkeitsrate. Dies schätzt, wie viel Geld der durchschnittliche Kunde pro Jahr bei Ihnen ausgibt.
  4. Durchschnittliche Kundenlebensdauer: Wie lange der durchschnittliche Kunde weiterhin bei Ihrem Unternehmen einkauft.

Sobald Sie alle oben genannten Informationen zur Hand haben, multiplizieren Sie den durchschnittlichen Kundenwert mit der durchschnittlichen Kundenlebensdauer. Voila: der durchschnittliche CLTV Ihres Unternehmens.

Das richtige CRM hilft Ihnen:

  • die durchschnittliche Kundenlebensdauer durch Verbesserung der Kundenbindung und -zufriedenheit zu erhöhen;
  • mehr hochwertige Leads durch Ihr Marketing zu erreichen.

Wenn Ihre Kunden mehr ausgeben und länger bleiben, steigt Ihr CLTV.

Kundengewinnungskosten

Ihre Kundengewinnungskosten ist die Summe der Vertriebs- und Marketingausgaben, die für den Abschluss eines Kunden erforderlich sind.

Effektives CRM hilft Ihnen, Ihre Kundengewinnungskosten zu senken, indem:

  • Qualifiziertere Leads anvisiert werden;
  • Vertriebs- und Marketingaufgaben automatisiert werden.

Wenn Sie mehr qualifizierte Leads ansprechen, schließen Sie mehr Geschäfte ab. Automatisierung macht Ihr Marketing-Team effizienter, was Ihnen Zeit und Geld spart. Kombinieren Sie beides? Ihre Kundengewinnungskosten werden sinken.

Durch die Kampagne generierte Umsätze

Woher wissen Sie, dass Ihre E-Mail-Marketing-Kampagnen funktionieren? Sicher, Sie bekommen Klicks und Ihre Abmelderate ist niedrig, aber wie trägt eine Reihe von E-Mails zum Endergebnis Ihres Unternehmens bei?

Diese Metrik beantwortet genau das. Wenn Sie ein E-Commerce-Unternehmen betreiben, ist diese Kennzahl besonders wichtig. Das Ziel von (fast) allen E-Mail-Kampagnen ist es, Kunden zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen.

Wenn Sie aufschlüsseln, wie viel Sie mit jeder Kampagne verdienen, können Sie herausfinden, was bei Ihren Kunden gut ankommt. So können Sie testen und verbessern:

  • Länge der E-Mail
  • Aufforderungen zum Handeln
  • Betreffzeilen
  • Bilder
  • „Von“-Feld
  • Anzahl der Emails in der Kampagne
  • Und vieles mehr!

CRM gibt Ihnen Einblick in das Verhalten und die Vorlieben Ihrer Kunden. Zu wissen, was Ihre Kunden wollen, hilft Ihnen, die richtigen Nachrichten an die richtigen Personen zu senden.

Wachstumsrate der E-Mail-Liste

Diese Metrik misst, wie stark Ihre E-Mail-Liste über einen bestimmten Zeitraum wächst.

So berechnen Sie die E-Mail-Wachstumsrate:

  1. Subtrahieren Sie die Anzahl der Abmeldungen von der Anzahl der neuen Abonnenten;
  2. Dividieren Sie durch die Gesamtzahl der Kontakte in Ihrer Liste;
  3. Multiplizieren Sie mit 100.

Angenommen, Sie haben 500 neue Abonnenten und 50 Abmeldungen. Ihre Liste hat insgesamt 5.000 Kontakte. Hier ist die Rechnung:

  1. 500 neue Abonnenten – 50 Abbestellungen = 450
  2. 450 / 5.000 = 0.09
  3. 0,09 x 100 = 9 % Wachstumsrate der E-Mail-Liste

Ihr CRM hilft Ihrem Marketingteam dabei, diese Kennzahl zu erhöhen:

  • Mehr Möglichkeiten für Opt-in-Formulare (Pop-ups, Gated Content, etc.)
  • Mehr gezielte E-Mails → weniger Abmeldungen

Metriken zum Kundenservice: Wie gut erfüllen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden?

Sie denken bei CRM vielleicht an eine Möglichkeit für Vertrieb und Marketing, neue Kunden zu gewinnen – aber es kann auch Wunder bewirken, wenn es darum geht, Ihre bestehenden Kunden zufrieden zu stellen. Hier sind 4 Metriken für den Kundenservice, die Sie messen sollten.

Netto-Promoter-Score (NPS)

Wie wahrscheinlich ist es, dass Ihre Kunden Ihr Unternehmen weiter empfehlen? Der NPS beantwortet diese Frage auf einer Skala von 1 bis 10.

Um den NPS zu messen, müssen Sie den Kunden eine Umfrage mit einer Variation dieser Fragen schicken:

  1. Auf einer Skala von 1 bis 10, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen an einen Freund oder Kollegen weiterempfehlen?
  2. Warum haben Sie diesen Wert gewählt?

Die Befragten werden in drei Kategorien unterteilt:

  1. Promotoren (9-10): Leute, die wirklich begeistert sind von dem, was Ihr Unternehmen für sie getan hat (und es von den Dächern schreien wollen!);
  2. Passive (7-8): Menschen, die von Ihrem Unternehmen das bekommen, was sie wollen, aber nicht besonders begeistert davon sind;
  3. Ablehner (0-6): Personen, die eine nicht so gute Erfahrung gemacht haben und wahrscheinlich zu einem Wettbewerber wechseln werden.

Was hat NPS mit CRM zu tun? (Außer lustigen Akronymen?)

  • CRM hilft, das Kundenerlebnis zu personalisieren, was die Kunden zufriedener macht (und die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie Ihnen eine höhere Punktzahl geben!).
  • CRM speichert alle Kundeninformationen an einem Ort und ermöglicht es Ihnen, den NPS eines Kunden und seine Veränderungen im Laufe der Zeit auf einen Blick zu sehen.
  • Mit CRM können Sie das Versenden von NPS-Umfragen und die Berichterstattung über die Ergebnisse automatisieren.

Eine Einschränkung des NPS…

Bevor Sie sich zu sehr über die Messung des NPS begeistern, sollten Sie wissen, dass diese Metrik ihren fairen Anteil an datengestützter Kritik hat. Die Daten zeigen, dass:

  • der NPS kein starker Indikator für die Kundenbindung ist;
  • der NPS selten mit Abwanderung korreliert.

Wenn Sie nach einer Kennzahl zur Vorhersage von Abwanderung und Umsatz suchen, sollten Sie sich anderweitig umsehen – zum Beispiel bei Ihren Finanz- und Kundenbindungskennzahlen.

Wie Patrick Campbell von ProfitWell sagt: „Der NPS ist immer noch nützlich, aber wahrscheinlich nur als Rahmen für die Identifizierung der Kunden auf individueller Basis, die frustriert die Hand heben.“

Wo der NPS wirklich glänzt, ist als Pulsmessung auf Kontoebene. Das regelmäßige Sammeln von Kundenfeedback hilft Ihnen, Kundenfrustrationen anzusprechen und potenzielle schlechte Kritiker in ihren Bahnen zu stoppen.

Sie können den NPS auch nutzen, um Ihre größten potenziellen Markenbefürworter zu finden. Direkt nachdem ein Kunde Ihnen einen hohen NPS gegeben hat, ist ein großartiger Zeitpunkt, um automatisch nachzuhaken und ihn zu bitten, Sie zu bewerten (oder nach einer Kundengeschichte zu fragen).

Abwanderungsrate

Die gefürchtete Abwanderung.

Diese Kennzahl sagt Ihnen, wie häufig Kunden abwandern. Sie ist das Gegenteil Ihrer Bindungsrate. Um die Abwanderungsrate zu berechnen, teilen Sie die Anzahl der abgewanderten Kunden durch die Gesamtzahl Ihrer Kunden.

68 % der Kunden, die abwandern, tun dies, weil sie glauben, dass Sie sich nicht um sie kümmern. Mit CRM ist es einfacher zu beweisen, dass Sie es tun. Verfolgen Sie Kundeninteressen, -aktivitäten und -interaktionen und nutzen Sie diese Informationen dann, um:

  • personalisierte E-Mails basierend auf früheren Käufen zu senden;
  • nach Kundenfeedback zu fragen;
  • Kunden für das Erreichen bestimmter Meilensteine zu belohnen.

Je mehr sich Ihre Kunden wertgeschätzt und gehört fühlen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie bei Ihnen bleiben.

Eine weitere Möglichkeit, die Abwanderung mit Ihrem CRM zu senken: Schauen Sie sich Kunden an, die in der Vergangenheit abgewandert sind. Was haben sie alle gemeinsam? Achten Sie auf Indikatoren, die darauf hindeuten, dass ein Kunde abwandern könnte, und arbeiten Sie dann mit gefährdeten Kunden, bevor es zu spät ist.

Durchschnittliche Zeit bis zur Lösung

Das richtige CRM-System sollte das Team entlasten und ihm helfen, die Kunden effizienter zu bedienen.

Durchschnittliche Zeit bis zur Lösung: Wie lange braucht Ihr Kundenservice-Team, um ein durchschnittliches Support-Ticket zu lösen, nachdem es geöffnet wurde?

(Tipp: Messen Sie diese Kennzahl in Arbeitstagen oder -stunden, damit sie außerhalb der Geschäftszeiten nicht berücksichtigt werden kann).

Schauen Sie sich die durchschnittliche Gesamtzeit bis zur Lösung an und gehen Sie dann auf die Ebene der einzelnen Mitarbeiter ein. Wenn bestimmte Mitarbeiter viel länger für die Lösung von Tickets brauchen als andere, sollten Sie sicherstellen, dass sie die richtigen Tools und Schulungen erhalten. Die Analyse dieser Metrik kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wo bestimmte Mitarbeiter Probleme haben.

Wenn Ihr CRM funktioniert (und Ihr Team weiß, wie es zu benutzen ist), sollte die durchschnittliche Zeit bis zur Lösung sinken. Auf das „Warum“ gehen wir in einer Minute ein, aber zuerst…

Durchschnittliche Anzahl von Weiterverfolgung pro Ticket

Die Glückszahl 13. Wie viele Rückrufe oder E-Mails braucht es, bis das durchschnittliche Problem gelöst ist?

Dies geht ein wenig tiefer als die durchschnittliche Zeit bis zur Lösung. Es wird nicht berücksichtigt, wie schnell der Mitarbeiter oder der Kunde antwortet. Stattdessen wird gemessen, wie effektiv die Antworten sind.

Wie kann CRM Ihnen helfen, diese beiden Kennzahlen zu senken?

Stellen Sie sicher, dass Ihr Support-Team den Kunden beim ersten Mal die relevantesten und maßgeschneiderten Informationen gibt.

CRM-Software macht es einfach, alles über Ihren Kunden – Verhalten, Vorlieben, Aktivitäten, frühere Support-Tickets – an einem Ort zu sehen. Nutzen Sie das! Binden Sie diese Informationen in die Lösungen ein, die Sie Ihren Kunden anbieten. Je mehr Hintergrundwissen Ihr Kundenservice-Team hat, desto besser (und schneller) kann es Ihren Kunden bei der Lösung ihrer Probleme helfen.

Führen Sie die richtigen CRM-Berichte aus, um den Erfolg zu messen

Verwenden Sie diese CRM-Kennzahlen als Ausgangspunkt – aber fühlen Sie sich nicht unter Druck gesetzt, alle zu verwenden. Wählen Sie die KPIs, die die Dinge messen, die Sie verbessern wollen.

Ihre KPIs sollten eng mit den Zielen verknüpft sein, die Sie als Teil Ihrer CRM-Strategie festgelegt haben – warum haben Sie dieses neue CRM-System ursprünglich eingeführt? Stellen Sie sicher, dass Sie messen, wie gut Sie diese ursprünglichen Anforderungen erfüllen. (Wenn Sie SMART-Ziele setzen, haben Sie schon die Hälfte geschafft).

Sobald Sie wissen, was Sie messen wollen, müssen Sie herausfinden, wie Sie es messen können. Viele CRMs bieten integrierte Berichte, mit denen Sie die gleichen Vertriebs-, Marketing- und Kundenservice-Kennzahlen verfolgen können, die wir gerade durchgegangen sind.

Hier sind 4 beliebte CRM-Berichte, die Sie ausführen können, um einige der von Ihnen gewählten Metriken zu messen:

Bericht zur Umsatzprognose

Ein Bericht zur Umsatzprognose verwendet Ihre Lead-Daten und Vertriebstrends, um zukünftige Umsätze vorherzusagen.

Mit ActiveCampaign können Sie die Gewinnwahrscheinlichkeit verwenden, um die Umsatzvorhersage einen Schritt weiter zu bringen. Die Gewinnwahrscheinlichkeit nutzt maschinelles Lernen, um Hunderte von Faktoren zu analysieren, und sagt dann voraus, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie ein bestimmtes Geschäft abschließen.

Bericht zur Umsatzrealisierung

Dieser Bericht zeigt Ihnen, wie viel Prozent der Leads innerhalb eines bestimmten Zeitraums konvertieren – auch bekannt als Ihre Abschlussrate.

Sie können diesen Bericht nach Lead-Quelle aufschlüsseln, um zu sehen, woher diese Leads kamen. Schließen mehr Inbound-Leads im Vergleich zu Outbound-Leads ab? Was ist mit Leads aus sozialen Medien im Vergleich zur organischen Suche?

Dieser Bericht enthält die Antworten.

Bericht zur Verkaufsleistung

Ein Bericht zur Verkaufsleistung gibt Ihnen eine Übersicht über die aktuelle und historische Leistung Ihres Verkaufsteams.

In ActiveCampaigns Deals CRM können Sie Folgendes aufrufen:

  • Kennzahlen zur Vertriebsleistung, einschließlich Gesamtwert des Geschäfts, Gesamtzahl der Geschäfte und durchschnittlicher Wert des Geschäfts;
  • Balkendiagramme, die den Geschäftswert nach Phase und Anzahl der Geschäfte für jeden Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team darstellen;
  • Eine Tabelle für jedes Geschäft in der Pipeline mit Geschäftsinhaber und Geschäftswert
  • Geschäfte sortiert nach Geschäftsstatus (Offen, Gewonnen oder Verloren), Währung oder Pipeline.

Bericht über verlorene Geschäfte

Die Analyse Ihrer Gewinne fühlt sich großartig an, aber vergessen Sie nicht, auch aus Ihren Verlusten zu lernen. Herauszufinden, warum jemand „Nein“ zu Ihrem Geschäft gesagt hat, kann sogar noch wichtiger sein als zu wissen, warum jemand „Ja“ gesagt hat.

Ein Bericht über verlorene Geschäfte zeigt Ihnen, welche Geschäfte Ihr Team nicht abgeschlossen hat – und warum. Verwenden Sie diesen Bericht, um:

  • die häufigsten Gründe zu finden, warum Leads nicht zum Abschluss kommen;
  • herauszufinden, wie Sie mit den Einwänden anderer Leads umgehen können, während sie die Pipeline durchlaufen.

Die (Erfolgs-)Geschichte steckt in den Daten

„Daten sind meiner Meinung nach einer der mächtigsten Mechanismen, um Geschichten zu erzählen. Ich nehme einen riesigen Haufen von Daten und versuche, sie dazu zu bringen, Geschichten zu erzählen.“ – Steven Levitt, Co-Autor von Freakonomics

Die Messung der richtigen Metriken kann den Unterschied zwischen einer Erfolgsgeschichte und einem abschreckenden Beispiel ausmachen. Wenn Sie wissen, wie Sie Ihren CRM-Erfolg messen können, können Sie verfolgen, wie nahe Sie Ihren Zielen sind.

Wenn Sie feststellen, dass Sie vom Weg abgekommen sind, sollten Sie bereit sein, verschiedene Möglichkeiten zu testen, wie Sie CRM einsetzen können, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen. Probieren Sie etwas Neues aus, messen Sie die Ergebnisse, spülen Sie nach und wiederholen Sie es. Sie schaffen das!

Robert Beckmann

Robert Beckmann

Software Experte bei der Leantree GmbH

Robert Beckmann Chefredakteur bei der Leantree GmbH. Als anerkannter Software Experte hat er bereits unzählige Projekte - vom Startup bis hin zum Großkonzern begleitet. Bei Leantree ist Herr Beckmann als Strategie Experte, sowie für die Publikation von neuen Fachartikeln verantwortlich.

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